[摘要] 根据本月400来电及网站ip浏览数据统计,7月舟山本地购房者数量约占购房者总数的43%左右,外地购房者数量约占购房者总数的57%左右。相比6月,7月外地购房者数量继续上涨,而除了传统旅游地产集中的区域,本月异地购房者对定海及临城的楼盘也多有关心。
导语:本购房者行为分析报告为房天下数据中心出品,依托房天下大数据,深度挖掘和展现舟山购房者的行为轨迹,并对该行为轨迹进行专项研究和分析,找准靶向,助力房地产开发企业精准获取购房者需求,以求舟山房地产市场更加健康有序地发展。
一、本月购房者的人群组成?
根据本月400来电及网站ip浏览数据统计,7月舟山本地购房者数量约占购房者总数的43%左右,外地购房者数量约占购房者总数的57%左右。相比6月,7月外地购房者数量继续上涨,而除了传统旅游地产集中的区域,本月异地购房者对定海及临城的楼盘也多有关心。
据统计,7月份关注舟山房产的异地购房者依然以长三角地区为主,其中来自上海的购房者数量位居首位,宁波紧随其后。随着近几年舟山群岛新区在海洋经济与旅游文化方面更加开放式的发展与宣传,越来越多的异地购房者将舟山群岛纳入了他们的购房范围,他们或是为了旅游度假,或是为了投资需要,这些购房需求,在旅游旺季的夏季显得尤为突出。
二、购房者在关注什么?
随着互联网时代信息的透明化和多样化,购房者在买房过程当中脱离盲目,并有了更多考量。本月针对400来电做抽样分析,客观展示购房者在关注什么。
图2:7月来电抽样调查 样本:70通来电
本次400来电调查按照通话时间进行抽样,共选取70通来电进行研究分析后发现,66%的样本来自异地购房者,而这些异地购房者由于路途遥远,因此在电话询问中更加细致,而他们的关注点,也代表了绝大多数有意愿来舟山置业的外地购房者的观点。
在本次抽样调查结果中发现,无论是本地还是异地购房者,对楼盘价格依然为看重,相对来说,本地购房者由于普遍了解度较高,因此在询问价格的时候更加详细,对各类优惠信息更为在意;而外地购房者则相对来说比较关注某些面积或者某些楼层的价格,并且因为路途较远,一般都会在电话中询问某些房源的总价以作参考。
异地购房者由于对舟山了解较少,因此普遍通话时间较长,他们的信息来源多通过网络,因此在电话中主要以核对信息为主。相比上月异地购房者多集中在东港及朱家尖等传统旅游地产密集区域的现象,本月有一定比例的异地购房者对定海及临城的房源有初步意向,他们中有在外地工作打算回家置业的,也有配偶是舟山人打算在舟山置业的,还有一部分是看好舟山发展的前景,打算在舟山投资买房。
在对房源相关的信息上,除了户型价格楼层以外,异地购房者对装修问题也多有询问,由于异地买房多有不便,部分外地购房者对于交房后开发商是否能够代管装修,或者是否有合作的装修公司这些方面也比较关心。
四、关于置业顾问
作为站在销售前线,直接面对购房者的置业顾问团队,对于一个楼盘的营销成功与否显然具有决定性的作用。通过本月的400来电抽样调查,我们也对置业顾问在应对首次电话来访的客户过程中所需要具备的职业素养进行简要分析,从中也可提取相关经验。
由于本次400来电调查样本根据通话时间长短进行抽取,因此样本的通话时间普遍较长,而长时间的沟通更加能够考验一个置业顾问的销售技巧。
本次来电样本多为外地购房者,他们中的绝大多数都曾经到过舟山,因此普遍对舟山有很高的认可度。而在电话交流中也可以发现,这类外地购房者在致电某个楼盘之前也做了较多的功课,因此在通话中所透露出来的购房意向度普遍较高。
而对于本地购房者,由于他们对楼盘较为熟悉,因此通话时间较短,通常只询问一两个比较关心的问题,例如交房时间及近期优惠信息等,置业顾问如能把握这些信息点,抛出具有诱惑力的回答,而不是只一味的让购房者到现场来看,购房者意向度就会更高。
总体而言,本月置业顾问在电话接待购房者的过程当中都表现出极大的耐心,对客户提出的关于楼盘的各项问题都能流利地回答,稍显不足的地方在于部分置业顾问语速过快,有时候会打断客户提问。而在这一点上,旅游地产项目的置业顾问比普通住宅项目的置业顾问表现更好。
本月置业顾问在销售技巧方面的亮点依旧在于能主动邀约客户加微信好友,用给客户发送楼盘图片资料的方式加客户微信,比直接与客户要手机号码更加容易让客户接受,而在微信互相关注后,也便于后期与客户做更多的情感沟通。
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