[摘要] 在本次抽样调查结果中发现，无论是本地还是异地购房者，对楼盘价格依然为看重，相对来说，本地购房者由于普遍了解度较高，因此在询问价格的时候更加详细，对各类优惠信息更为在意；而外地购房者则相对来说比较关注某些面积或者某些楼层的价格，并且因为路途较远，一般都会在电话中询问某些房源的总价以作参考。
导语：本购房者行为分析报告为房天下数据中心出品，依托房天下大数据，深度挖掘和展现舟山购房者的行为轨迹，并对该行为轨迹进行专项研究和分析，找准靶向，助力房地产开发企业精准获取购房者需求，以求舟山房地产市场更加健康有序地发展。
一、本月购房者的人群组成？
根据本月400来电及网站ip浏览数据统计，6月舟山本地购房者数量约占购房者总数的44%左右，外地购房者数量约占购房者总数的56%左右。相比5月，6月外地购房者数量持续增多，旅游热带动异地购房热，普陀区、岱山县及嵊泗县旅游地产项目的关注度在6月有爆发式上涨。
图1:6月400来电购房者来源
据统计，6月份关注舟山房产的异地购房者以长三角地区为主，其中来自上海的购房者数量位居首位，宁波紧随其后。随着近几年舟山群岛新区在海洋经济与旅游文化方面更加开放式的发展与宣传，越来越多的异地购房者将舟山群岛纳入了他们的购房范围，他们或是为了旅游度假，或是为了投资需要，这些购房需求，在旅游旺季的夏季显得尤为突出。
二、购房者在关注什么？
随着互联网时代信息的透明化和多样化，购房者在买房过程当中脱离盲目，并有了更多考量。本月针对400来电做抽样分析，客观展示购房者在关注什么。
图2：6月来电抽样调查 样本：70通来电
本次400来电调查按照通话时间进行抽样，共选取70通来电进行研究分析后发现，65%的样本来自异地购房者，而这些异地购房者由于路途遥远，因此在电话询问中更加细致，而他们的关注点，也代表了绝大多数有意愿来舟山置业的外地购房者的观点。
在本次抽样调查结果中发现，无论是本地还是异地购房者，对楼盘价格依然为看重，相对来说，本地购房者由于普遍了解度较高，因此在询问价格的时候更加详细，对各类优惠信息更为在意；而外地购房者则相对来说比较关注某些面积或者某些楼层的价格，并且因为路途较远，一般都会在电话中询问某些房源的总价以作参考。
另外，外地购房者对是否有非毛坯房源这点也普遍较为关注，由于异地购房装修不便，外地购房者对非毛坯房源更感兴趣，而是否为电梯房，是否有托管服务等也都在异地购房者选房的考量范围之内。
除此之外，由于外地购房者选择在舟山购房大多属于投资度假需求，因此对于楼盘周边环境非常看重，他们一般会选择高层、临海的房源，或是距离沙滩更近的楼盘，对于小区地理位置、交通环境有更高的要求。
四、关于置业顾问
作为站在销售前线，直接面对购房者的置业顾问团队，对于一个楼盘的营销成功与否显然具有决定性的作用。通过本月的400来电抽样调查，我们也对置业顾问在应对首次电话来访的客户过程中所需要具备的职业素养进行简要分析，从中也可提取相关经验。
由于本次400来电调查样本根据通话时间长短进行抽取，因此样本的通话时间普遍较长，而长时间的沟通更加能够考验一个置业顾问的销售技巧。
本次来电样本多为外地购房者，他们中的绝大多数都曾经到过舟山，因此普遍对舟山有很高的认可度。而在电话交流中也可以发现，这类外地购房者在致电某个楼盘之前也做了较多的功课，因此在通话中所透露出来的购房意向度普遍较高。
总体而言，本月置业顾问在电话接待这类外地购房者中都表现出极大的耐心，对客户提出的关于楼盘的各项问题都能流利地回答，稍显不足的地方在当购房者提出异地贷款等政策性的问题时，有些置业顾问在回答的过程当中并没有很强的底气，在这方面还需要多多努力。
本月置业顾问在销售技巧方面的亮点在于能主动邀约客户加微信好友，用给客户发送楼盘图片资料的方式加客户微信，比直接与客户要手机号码更加容易让客户接受，而在微信互相关注后，也便于后期与客户做更多的情感沟通。
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